原标题：独立保险代理人模式越走越近，会是保险业的“良药”吗？谁更适合成为独立个人代理人？

来源：保险文化

近日，关于独立保险代理人的话题成为了行业热点，但目前阶段的独立代理人可能和行业中很多人的想象得不太一样。

事实上，自“独立个人保险代理人”概念提出以来，已经有湖北、陕西等地监管陆续推进新规传达、落地等配套工作；保险公司方面也已陆续试水。就在最近，据相关媒体消息，东吴人寿预计用1年时间依托现有机构，优先在中心城市、省内重点城市建立30个独立的创新营业区，筹建一支1000人左右的销售队伍，探索独立代理人的经营模式。东吴人寿个险管理部总经理张继业表示，“要给独立代理人匹配的薪资，让他们有时间和空间去不断磨合、匹配客户的保障需求。”

而在7月19日，深圳银保监局也联合深圳市市场监督管理局出台全国首份《深圳独立个人保险代理人登记注册事项工作指引》（以下简称《指引》），引导规范深圳独立个人保险代理人保险业务，促进行业高质量转型发展。

独立代理人制度真的离我们越来越近了。那么，监管部门为何大力倡导独代？谁更适合成为独立个人代理人？究竟如何“独立”？独代展业有没有成功的范例？这一连串问题，是900万保险代理人关注的要点。

为什么要大力发展独立代理人制度？

截至目前，个人代理人渠道的渠道保费总收入占比在全国已经稳定在48%左右，牢牢占据了保险营销渠道的首位。个人保险代理人在普及保险知识、推动保险业快速增长、促进社会就业等方面贡献突出。然而，随着时代的发展，代理人制度也逐渐展现出不足的一面。

一是组织发展不科学。主要是通过“增员”形成金字塔式的团队层级关系。二是利益分配不合理。团队中高层人员获取了过高的利益，未能体现按劳分配的原则。三是队伍的发展不稳定。处于金字塔底层的代理人收入普遍不高，归属感不强，造成人员大进大出，行业一年留存率不足30%。四是业务发展不可持续。个人代理人传统开展业务，多注重短期利益，长期保险服务不充分。

传统个人代理人粗犷式的发展模式已然不能满足行业高质量的要求，常见的以规模取胜的人海战术、大进大出的人员流动、销售误导、退保黑产、退旧买新等成为行业急待解决的问题。

而银保监会引入“独立个人保险代理人制度”，作为积极的改革措施引导行业妥善解决上述问题。

保险监管相关负责人表示，独立个人保险代理人制度为切实提高基层保险代理人的收入水平，提升保险从业人员素质，激发个体活力和创新创业热情，改善行业的形象提供了机遇。

代理人都想“独立”吗？

一位大中型保险从业人士表示，独立个人代理人的概念在我国的发展历程尚短，但随着独立个人保险代理人制度的推行，有利于培养一批高端、经营的独立保险代理人，推动保险业高质量发展。独立个人代理人模式仅有代理人自身的层级，打破了原有的金字塔模式。团队管理成本低，间接佣金的取消能够有效提升一线代理人的收入，吸引优秀的代理人进入并提高留存率。而独立个人代理门槛设置及甄选机制对代理人提出了较高的素质要求，使其在缺乏团队支持和帮助下能够迅速适应市场。从这一角度而言，独立个人代理人制度更适用于兼具能力意愿的少部分代理人。

诚然，面对制度的变革并不是所有的代理人都有“独立”的想法。“除非公司给出强有力的支持，不然真的脱离组织的培训等帮助去单打独斗也很难开展业务，目前不少第三方中介平台已经在尝试扁平化管理，也有很大的自由空间”，一位工作于某经纪公司的从业人员表示。

国泰君安非银金融团队也认为这一制度的落地对专属代理人影响有限——当前专属代理人的组织发展利益占收入来源的比重相当可观，而独立个人保险代理人限制组织扩张，预计这一制度重点吸引销售水平一流且不擅长团队经营的代理人加入，叠加当前在产品选择上独立个人保险代理人尚未获得显著优势，预计独立个人保险代理人制度的吸引力有限，短期并不会影响传统保险公司的专属代理人规模扩张。

行业中已有独代模式尝试

近年来，我国已经有部分保险公司开展了独立个人保险代理人试点工作。例如，华泰财险和阳光财险已获批试点专属独立保险代理人模式。

据了解，大家人寿作为行业第一家正式进入独立代理人领域的寿险公司，开启了新模式的探索。公司副总经理郁华表示，大家人寿从基本法的设计即考虑专属独立代理人模式的基本特征，改变了交易结构和分账方式，打破传统保险代理人的金字塔结构，保障代理人的“收入高”“收入快”“收入稳”“收入广”“可传承”。未来可预期会越来越多的保险公司加入，也许将引发又一轮行业格局重塑。

“起好步，开好局”的三个前提

在竞争压力加大的背景下，中小保险公司必然要走专业化、特色化的经营之路，引入独立代理人制度，设计出一套新的利益分配机制，有助降低保险公司的经营费用，助力特色经营的承保端盈利。同时，中小保险公司现存的营销精英数量有限，可以适当减轻前台销售人员对引入独立代理人制度的抵制，推行起来更为容易。

对此，有专业人士表示，我国独立个人保险代理人要起好步、开好局，关键还要做好以下三方面工作。

一是优选特定代理人。以入行1~2年的新人为优先选择。已经拥有自己团队的代理人在现有情况下很难主动选择向独立代理人转型。新人尚未形成自己的团队，一些个人能力较强或人脉资源较多的新人，通过培训转化成为独立代理人的可能性也较高。

二是明确独立代理人与保险公司的关系。包括财务利益和法律两个方面，前者包括不同产品不同年限的代理费比率、独立代理人年度业绩考核和晋升、保险公司对独立代理人经营场所等固定资产的投资和回收等；后者包括保险公司对独立代理人的业务监督范围和方式、独立代理人违规经营的法律合规责任分摊、独立代理人责任险是由公司购买还是独立代理人自行购买、保险公司和独立代理人委托协议的签订和解除等。

三是做好后援保障。保险公司要加大培训力度，对新入职的独立代理人要求必须完成的培训课程和学时，此后每年还要参加一定量的网络或现场培训、完成必要的考核要求等。为防止出现“大进大出”的高流失率情形，保险公司要规定管理人员有义务向独立代理人提供教练式的服务支持，进行展业训练、陪访、授课等，还可考虑为独立代理人提供最初数月甚至一年以上育成期间的利益保护，如由保险公司垫付独立代理人第一年的“五险一金”支出。通过合理平衡保险公司和独立代理人的关系，消除新入职代理人在起步阶段的种种顾虑，提高优秀代理人的留存率和育成率。

责任编辑：陈嘉辉